Vertriebstipps für herausfordernde Zeiten

Von 24. März 2020 März 30th, 2020 News, Dynamics 365, Office 365
Es herrschen herausfordernde Zeiten für den Vertrieb.

Der Vertrieb steht vor Herausforderungen. Wie man pro-aktiv damit umgeht und welche praxisnahen Tipps jetzt hilfreich sein können, verrät unser Vertriebsspezialist Alessandro Graf im folgenden Interview.

Aktuell müssen wir uns alle noch nie dagewesenen gesundheitlichen sowie wirtschaftlichen Herausforderungen stellen. Der Lockdown und dessen Folgen bedeuten bereits jetzt für viele Unternehmen eine existentielle Bedrohung – und es ist noch nicht absehbar, wie lange diese Situation uns noch beherrschen wird. “Flatten the curve” hat oberste Priorität und so ist erstmal Home Office für alle angesagt. Viele haben Kurzarbeit beantragt und entlasten unter anderem ihre Mitarbeitenden im Vertrieb. Aber ist es sinnvoll, in solchen Situationen den Vertrieb einzuschränken? Ist er doch der Motor eines Unternehmens und sorgt auch für die Zeit nach der Krise für eine gute Auslastung.

Kann der Vertrieb ohne persönlichen Kontakt überhaupt funktionieren? Wie kann eine Ist-Analyse vorgenommen werden, wie können Produkte und Lösungen von potenziellen Kunden evaluiert werden, wenn diese nicht vor Ort begutachtet, erklärt und angefasst werden können?

Wir stellen diese und weitere Fragen an unseren Vertriebsspezialisten, Alessandro Graf.

Interview mit Alessandro Graf

Alessandro, wann hattest du das letzte persönliche Treffen vor Ort mit einem Kunden?

Das war am 16. März 2020 – also vor ca. einer Woche.

Wie ist es für dich, Vertrieb aus dem Home-Office zu betreiben? Wie hast du dich organisiert?

Eigentlich ist es keine grosse Umstellung, es funktioniert sehr gut. Durch die gesparten Anfahrtswege habe ich sogar neue Freiräume, die mir erlauben, mich noch besser auf Kundentermine vorzubereiten und flexibler mit Kunden zu sprechen, die an unterschiedlichen Orten ansässig sind.

Als ich vor 2.5 Jahren bei isolutions angefangen habe, spielte es schon keine Rolle, wo ich gerade mit meinem Gerät arbeite. Das macht natürlich jetzt vieles einfacher, was für andere eine grosse Umstellung bedeutet. Ich telefoniere via Microsoft Teams mit dem Laptop oder auch über mein Smartphone und Kunden sehen meine 031er Nummer auf dem Telefon. Auch allgemein nutze ich Microsoft Teams für das Chatten und Teilen von Dokumenten mit Arbeitskollegen, Kunden und Partnerfirmen.

Du bist im B2B tätig. Das persönliche Treffen, Sympathie, eine saubere Bedürfnisanalyse und vieles mehr können als USP genutzt werden. Geht ein Teil des USP nun verloren, oder wie können Vertriebsmitarbeiter die Zeit ohne persönlichen Kontakt überbrücken?

Wir haben klar einen Vorteil – da wir den modernen Arbeitsplatz für Kunden umsetzen und schon eine Weile vorleben. Daher ist mein sicherer Umgang mit modernen Tools bestimmt ein Pluspunkt. In vielen Branchen, wo Vertriebler noch nicht so technisch affin sind, empfehle ich mutig auszuprobieren und Menschen im Umfeld zu fragen, welche sich mit neuen Technologien auskennen. Eines ist klar, solche Tools kommen immer mehr und werden vermehrt auch für die Kommunikation von Kunden vorgegeben. Wir Menschen sind sehr intuitiv, daher nehmen wir viele Signale auch über die digitalen Tools auf. Zum Beispiel, ob jemand die Kamera an hat, die Qualität von Bild und Ton und dann klassischerweise, ob sich die Person mit der Materie auskennt.

Mein Vorschlag ist, auch den Kunden zu „Cam-on“ zu ermutigen. Ohne Mimik ist es schwierig abzuschätzen, ob eine Aussage positiv oder negativ ankommt – und es macht das ganze sympathisch menschlicher.

Klar, bei Produkten welche physisch erlebt werden müssen, wird es schwieriger. Dort könnte man auf vorgängigen Postversand setzen oder mit einer Videobotschaft versuchen für Emotionen zu sorgen. Bei einem Online-Pitch haben wir dem Kunden vorgängig unsere isolutions-Mandelbärli gesendet. Da sich die Mitarbeitenden des Kunden vor Ort getroffen haben, war das möglich. Das ist bei allen sehr gut angekommen.

Was hast du für Feedback von Kunden oder Interessenten erhalten, wenn du Sie kontaktiert hast? Spürst du auf Kundenseite eine veränderte Erwartungshaltung?

Vorbereitung, Ästhetik, Kleidung – all dies ist über die Remote-Kommunikation genau gleich wichtig wie vorher bei vor Ort Terminen. Zusätzlich kommen halt noch technische Punkte wie Ruhe während dem Telefonat, eine hochauflösende Kamera oder die Qualität des Mikrofons hinzu. Der Kunde vergleicht Video-Meetings mit anderen Video-Meetings, somit ist es wichtig, die Punkte zu beachten mit welchen man sich diesbezüglich differenzieren kann.

Welchen Kanal empfiehlst du für die Neukunden-Akquise?

Hier spielt bei uns das Marketing eine wichtige Rolle. Es kommen einige Anfragen über die Webseite, LinkedIn und weitere Online-Plattformen zu uns. Hier zahlt sich nun sicher aus, wer früh in Suchmaschinenoptimierung investiert hat und den Online-Kanal bereits etabliert hat.

Ist es denn überhaupt vorstellbar, dass auch grössere Investitionsvolumen rein über den digitalen Kanal freigegeben werden?

Ja, das ist es in jedem Fall. Die Anzahl der digital signierten Verträge haben bei uns massiv zugenommen, was auch zeigt, dass viele Kunden für digitale Geschäfte vorbereitet sind.

Meines Erachtens passt sich der Mensch sehr schnell an, wenn es keine anderen Optionen gibt. Ich bin mir sicher, dass sich nach der Corona-Zeit mehr Menschen Video-Meetings wünschen als vorher – auch für grössere Investitionsvolumen.

Vertrieb ist eine Teamleistung. Wie organisiert ihr euch im Team, damit jeder weiss, woran der Kollege arbeitet und man sich gegenseitig helfen kann?

Das CRM ist hier eine wichtige Drehscheibe. So sehe ich jederzeit, wo aktuell Kollegen von mir dran sind und umgekehrt. Via Microsoft Power BI haben wir die wichtigsten Metriken und KPI’s übersichtlich dargestellt und per Microsoft Teams chatten wir und halten interne Meetings ab. Wir sind ein eingespieltes Team, da wir auch schon vorher standortunabhängig zusammengearbeitet haben.

Zu guter Letzt: Welche Tipps kannst du anderen Vertriebsverantwortlichen in diesen schwierigen Zeiten mit auf den Weg geben?

Im Vorfeld eines Termins sollte man sich überlegen, über welches Tool der Kunde kommunizieren möchte resp. wie die Lösung am besten präsentiert werden kann.

Aktiv statt Passiv. Jetzt dranbleiben und mit den Kunden in Interaktion treten, über den passenden Kanal. Viele Kunden mussten sich Mitte März noch einrichten, jetzt müssen die Projekte aber auch auf Kundenseite weiterlaufen.

Offen und wissbegierig neue IT-Lösungen wie Chat oder Video ausprobieren. Privat senden wir einander schon lange keine E-Mails mehr und selten noch SMS. Warum also im Arbeitsalltag?

Und zum Abschluss: Das gleiche wie zu normalen Zeiten – immer aus Kundensicht denken! 😊

Wir bedanken uns bei Alessandro für diesen interessanten Beitrag und den Blick in den Alltag des Remote-Vertriebs.

Was kommt nach Corona?

Werden wir nach der aktuellen Krise wieder Business-as-usual im Vertrieb erleben? Wir rechnen nicht damit. Die aktuelle Situation hat vermutlich viele zum Umdenken gezwungen, der Schalter ist gestellt. Home Office und Remote Arbeit werden eine höhere Akzeptanz erhalten. Wir rechnen damit, dass die Unternehmen die neue Arbeitsweise der Remote-Kommunikation schätzen gelernt haben werden und auch aus Kostensicht weiterhin vermehrt auf diese Kommunikationsart setzen werden.

Es lohnt sich also, heute in die digitalen Vertriebsmöglichkeiten zu investieren, um für die Zukunft gewappnet zu sein. Für was auch immer uns im Vertrieb noch herausfordern wird.

Wie isolutions Sie unterstützen kann

Gerne unterstützen wir Sie bei der Einführung von digitalen Vertriebslösungen. Neben klassischen CRM-Systemen für das Kundenmanagement bieten wir spezialisierte Vertriebs-Tools für das Pipeline Management (Microsoft D365 Sales) oder Marketing Automation Lösungen (Microsoft D365 Marketing) an. Wir begleiten Sie im Einführungsprozess (Change Management), in der Prozessberatung bis zur technologischen Umsetzung von Vertriebs-, Marketing und Servicelösungen.

Weiter haben wir in unserem Portfolio Lösungen für intelligente Chatbots.

Eine Einführung ist mit unseren „2Go“ Angeboten (Sales2Go, Marketing2Go) innerhalb von wenigen Tagen bis Wochen möglich.

Alessandro Graf, Senior Business Development Manager, isolutions AG

Zuständig für die Bereiche WaaS (Workplace as a Service) und Microsoft Teams.

Bei Fragen zur Umsetzung Ihres digitalen Vertriebs stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.

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